Любите ли вы, когда вам неожиданно звонят незнакомые люди и предлагают что попало? Уверен, никому это не понравится. «Зачем вы мне звоните и пытаетесь предложить вещь, которая мне никогда не понадобится? Почему я должен тратить на вас свое время?» — естественная реакция любого человека, отвечающего на незапланированный, бесполезный вроде бы звонок.
Главная причина, по которой традиционные холодные звонки вызывают у людей раздражение — неподготовленность и бездумность. Зачастую продавцы сводят логику холодного звонка к банальному обзвону, позабыв о том, что их главная цель — не прозвонить потенциальных клиентов по справочнику или списку, а назначить встречу с клиентом. Коль скоро ваша цель не раздражать, а продавать, нижеизложенные правила и техники, разработанные для холодных звонков, приведут вас к цели.
Правило первое. Отыщите повод
Холодный звонок — это вмешательство, которого ваш будущий клиент вовсе не ждал, в силу этого шанс установить с ним контакт без предварительной подготовки крайне невелик. Перед обращением в компанию соберите о ней максимальное количество информации. Поговорите с сотрудниками отдела обслуживания и разузнайте, что они предлагают собственным клиентам.
Прекрасным поводом для холодного звонка может послужить обсуждение материалов, публикующихся на сайте фирмы или в электронных СМИ. Просмотр, к примеру, интервью или публикаций даст вам замечательную возможность связаться с представителем компании-клиента напрямую, к примеру:
— Добрый день, Василий Петрович! Меня зовут Игорь Макаров, фирма LightCity. Вчера в «Вестнике» прочел ваше интервью и звоню выразить вам свое уважение. Должен во многом с вами согласиться! Мы ведь тоже занимаемся интернет-системами, я хотел бы заехать к вам на пару минут и изложит наш взгляд на вещи, а заодно и познакомиться с вами лично.
Правило второе. Не стремитесь любой ценой продать по телефону
Помните, что в первую очередь вы звоните не
продавать по телефону, а осведомиться заинтересованностью клиента. Ваше заявление «Мы хотим вам предложить...» клиент воспринимает однозначно как «Мы хотим вам продать». Поэтому предпочтительнее начинать так:
— Добрый день, Михаил Максимович! Это Олег Терентьев из компании «КабельСервис». Мы занимаемся поставками кабеля и электрооборудования, и я хотел бы узнать, может ли это вас заинтересовать?
Несомненный плюс общения — по телефону вы можете представиться кем угодно и «занять» любую должность. Главное, чтобы ваше поведение и манера общения кореллировали с вашим представлением.
Правило третье. Давайте уважать выбор клиента
Никогда не ставьте под сомнение выбор клиента. Давление и неуважительное отношение при холодном звонке может вызвать лишь короткие гудки на том конце провода.
В ответ на фразу «Мы уже сотрудничаем с другим поставщиком, и нас все сейчас устраивает» — постарайтесь сконцентрироваться на обсуждении того, что именно вашего клиента устраивает в работе с его нынешним поставщиком и что для него в этом плане важно. Установив первый контакт, и не проявляя при этом явной заинтересованности, вы получите возможность разобраться, так ли все замечательно на самом деле.
